Nombre d’entrepreneurs allouent tout leur temps à leur produit, quitte à reléguer la génération de leads au second plan un peu trop longtemps. Pourquoi est-ce essentiel de s’y consacrer ? Qu’est-ce qu’un lead ? Comment en générer ? Pour débuter cette année 2023, Le Catalyseur de POLD (Paris Ouest La Défense) place la génération de leads au cœur de ses évènements et vous éclaire.
Quelle est la définition d’un lead ?
Nous pouvons définir un lead comme un contact commercial laissant transparaître un intérêt pour les solutions de l’entreprise, notamment avec le partage de coordonnées telles que le nom, la fonction ou encore l’adresse mail. Ce contact peut intervenir dans différentes situations, que ce soit lors d’un salon, d’un webinaire ou via le téléchargement de documentations et d’études. Nous le constatons, la notion de lead se rapproche grandement de celle du prospect, au point qu’ils peuvent être considérés, à tort, comme des synonymes.
Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?
Dans un cycle de vente, l’étape du lead précède celle du prospect. La qualification du contact reste limitée, aucun besoin n’a été exprimé et aucun rendez-vous de découverte n’a été effectué. Avant de passer au stade prospect, il est nécessaire d’enrichir la qualification afin de faciliter l’approche commerciale. Cette étape peut passer par des options de prise de contact, dans lesquelles le prospect va volontairement communiquer des informations utiles ou par le partage régulier de communications pour identifier ses centres d’intérêt.
Le lead deviendra donc un prospect après le premier rendez-vous, appelé de découverte, à l’issue duquel le commercial aura pu matérialiser l’opportunité commerciale en identifiant les besoins, les motivations d’achats ou encore les éléments susceptibles de compromettre la vente, appelés deal-breakers.
Comment générer des leads ?
- Définissez vos personas
- Élaborer une stratégie de communication
- Évoluez dans un environnement favorable
L’inbound marketing
La génération de lead s’inscrit dans une démarche d’inbound marketing, c'est-à-dire de marketing entrant. Cette notion a été développée à partir de 2006 par les fondateurs de HubSpot. En cherchant à renforcer l’attrait naturel pour une entreprise et à favoriser les demandes clients entrantes, la stratégie d’inbound marketing s’oppose au marketing outbound (sortant), qui consiste à adresser massivement une large audience peu ciblée. Ainsi, nous ne cherchons plus à envoyer massivement des communications au plus grand nombre, mais, au contraire, à partager des contenus spécifiques à une audience ciblée, en s’appuyant sur les canaux digitaux qu’utilise cette dernière.
Définissez vos personas
Avant toute chose, définissez clairement votre audience. Leaders d’opinion, décideurs, promoteurs, vos communications doivent atteindre ceux dont les positions comptent. Pour cela, identifiez les contenus qu’ils consomment et analysez leurs caractéristiques communes pour proposer des informations qui gravitent autour de leurs activités professionnelles. Un travail de ciblage primordial, qui est généralement effectué dès la rédaction du business plan.
Élaborer une stratégie de communication
À qui voulez-vous parler ? Votre plan de communication se construit autour de votre stratégie de branding (stratégie de marque), soit l’image que vous souhaitez véhiculer, et va déterminer vos canaux digitaux, la gestion de vos médias sociaux et les contenus qui y seront diffusés.
Proposer un blog sur votre site constitue un excellent canal d’acquisition. D’abord pour diffuser des articles qui démontrent votre expertise sectorielle. Ils participent à faire du lead nursing, c'est-à-dire à accompagner vos leads tout au long de leurs processus de réflexion. Ensuite, la présence de cet onglet alimenté régulièrement, avec des articles de qualité, participe à améliorer votre référencement naturel (SEO) et facilitera vos campagnes publicitaires sur les moteurs de recherche (SEM). Enfin, publier des contenus originaux vous permettra d’acquérir un trafic qualifié sur votre site, susceptible d’opter pour vos solutions.
Évoluez dans un environnement favorable
Contrairement aux idées reçues, la génération de leads n’émane pas que de votre stratégie digitale ou des actions de webmarketing. Les premières étapes de la vie d’une startup sont cruciales pour trouver sa traction, puis nouer des partenariats qui permettront l’accélération. Les évènements professionnels tels que les salons, les conférences ou les ateliers thématiques représentent autant d'opportunités pour pitcher, échanger des cartes de visite et susciter l’intérêt de futurs prospects.
Grâce à son dispositif Atterissage/Rebond, le Catalyseur de POLD permet aux jeunes pousses d’évoluer dans un environnement propice à leur croissance. Pour les startups du programme, les premiers leads proviennent souvent des acteurs de l’écosystème, qu’ils s’agissent des collectivités locales, de grands groupes et parfois même d’autres startups incubées. La vie quotidienne au Catalyseur favorise naturellement l’émergence de leads. Et c’est face à l’importance de ces enjeux pour les structures hébergées que le Catalyseur a choisi de placer la génération de lead au cœur de sa thématique du mois de janvier. L’occasion d’organiser deux ateliers et d’amener chacun à s'intéresser à ce sujet central de la vie entrepreneuriale. Ainsi, Véronique Arbogast, consultante et formatrice en stratégie commerciale pour TPE, PME, est venue faire profiter de son expérience les 18 et 25 janvier. Son objectif, partager ses bonnes pratiques auprès des porteurs de projets afin qu’ils “récupèrent des petits tips et qu’ils comprennent qu'il existe différentes techniques de prospection.”
À l’issue de ce mois thématique, chaque startup participante sera en mesure de convertir chaque moment en opportunité de générer des leads.
